Тетяна Маркова: Сфера продажів нерухомості вимагає довіри між сторонами

Як компанія контролюють якість роботи своїх продавців, як працюють із запереченнями і які якості є вирішальними для менеджера з продажу нерухомості, розповіла директор Департаменту продажів і маркетингу ПРАТ «ХК «Київміськбуд» Тетяна Маркова, передає СтройОбзор.

Як ваша компанія контролює якість роботи, комунікацій продавців з потенційними покупцями? Чи є у вас стандарти?

Компанією був створений відділ якості для контролю комунікацій продавців з потенційними покупцями. Відділ якості вибірково аналізує кілька консультацій протягом контрольного періоду на відповідність стандартам компанії. Результати даного аналізу включені в систему мотивації, тобто впливають на розмір оплати продавця. Це дозволяє підтримувати високий рівень якості обслуговування клієнтів.

Що, на вашу думку, є вирішальним у роботі продавця - професійні та людські якості?

Професійні якості будуть запорукою успіху в будь-якій сфері діяльності. Значення людських якостей в сфері продажів зростає по мірі збільшення бюджету покупки, так як рішення про угоди на великі суми вимагає довіри між сторонами. Таким чином, в сфері продажу нерухомості комбінація професійних і людських якостей буде вирішальною.

Які нові особливості, сервіси ви плануєте роботу своїх відділів продажів?

У відділах продажів компанія прагне використовувати максимум особливостей, які будуть зручні клієнтам. Одним з останніх стало відкриття відділів продажів не тільки на місці будівництва, але і в районах з високою прохідністю потенційних клієнтів (наприклад, відділ продажів по вул. Великій Васильківській поруч з метро Площа Льва Толстого). У частині відділів продажів встановлені touch-панелі (великий екран, на якому зручно розглядати об\'єкти будівництва), використовуються 3D окуляри (з їх допомогою можна "побувати" у своїй новій квартирі), встановлені макети житлових будинків (дозволяє більш чітко уявити своє майбутнє житло).

Як відпрацьовує заперечення лідер на ринку з продажу?

Якщо говорити про техніку роботи з запереченнями, то вони включають в себе приєднання до думки клієнта з розумінням його ситуації, надання відповідей або аргументів, які дадуть клієнтові повне розуміння і згода. Таким технікам навчені всі менеджери, які працюють в нашій компанії.

Але якщо говорити про Компанії, Київміськбуд заснований у 1955 році, лідер ринку нерухомості, - тому таке заперечення у нас і не присутня, а навпаки, - це є нашим козирем. Адже всі клієнти знають, що, купивши квартиру в компанії з такою репутацією, вони точно отримають ключі та документи на власність.

Категория: Ремонт